Alessandro Cosimetti's blog

Archivio di luglio 2007

Forse non sai che la PNL (Programmazione Neurolinguistica) è nata dallo studio effettuato da Richard Bandler e John Grinder sul modellamento delle persone di successo.

Per anni studiarono tutti quei personaggi capaci di eccellere in determinati campi, in maniera inconscia. Di una persona si dice che abbia doti innate, quando sin dalla nascita mostra di saper fare meglio degli altri una certa cosa.

Di esempi nella nostra società ce ne sono molti. Posso elencarti i giocatori di calcio brasiliani che, seppur non avendo mai giocato in una scuola calcio, si ritrovano spesso a vestire le maglie di grandi società calcistiche.

Bandler e Grinder, studiarono inizialmente i grandi teraupeti che sapevano ottenere grandi risultati con i loro pazienti, senza sapere del “come” ci fossero riusciti. Da li, i due ricercatori estrapolarono ed elaborarono dei schemi linguistici da mettere a disposizone di tutte le persone che vivevano con dei limiti psicologici.

Quindi, il timido imparava a parlare in pubblico sulla base degli studi effettuati sui grandi comunicatori della nostra storia. La persona insoddisfatta del suo lavoro accresceva la sua autostima sul modellamento della psiche dei grandi imprenditori, e così via.

Su questo argomento, mi permetto di inserire anche la mia storia.

Per un certo periodo della mia vita tra i 12 ed i 17 anni mi ritrovai a dover convivere con i miei chili di troppo. Conocordo in pieno con chi dice che molto spesso sia anche la natura ad intervenire su un processo del genere (metabolismo, genetica).

Come del resto sono d’accordo con quei sociologhi che ritengo colpevole anche la società e l’ambiente in cui viviamo.
Recentemente ho letto un articolo in cui si parlava della “Obesità contagiosa”.

Riporto la notiza di Claudia Nuzzarello, tratta dal quotidiano online “Affari Italiani” del portale di Libero :

“L’obesità è contagiosa? Lo sostengono gli esperti sul New England Journal of Medicine study. Secondo loro avere un amico sovrappeso aumenta il rischio di diventare obesi.
Vedere attorno a se persone con questo tipo di disturbo fa ritenere che sia normale avere molti chili di troppo. Lo studio suggerisce come questo legame non può essere attribuito solamente a stili di vita simili e al fatto di vivere in uno stesso ambiente. Esiste piuttosto una relazione diretta, «causale», dicono gli esperti, tra una persona obesa e i suoi familiari e amici perchè il suo sovrappeso determina un cambiamento di norme relative a tutto quello che riguarda le misure del corpo, su cosa è accettabile e su cosa non lo è. Insomma cambia la sensibilità nei confronti delle «forme». Sarà vero? I risultati lo dimostrano. Ma gli scienziati avvertono: l’obesità ha anche altre cause legate allo stile di vita e alla dieta.”

Devi sapere che i miei genitori (con la quale ho tutt’ora un eccellente rapporto) molto spesso manifestavano il loro affetto nei miei riguardi “rimpinzandomi” continuamente di cibo. Secondo loro, per un genitore che ama il proprio figlio, non privargli del cibo in nessun modo è sinonimo di amore. Non fargli ingurgidare di tutto, è come togliergli il cibo dalla bocca.

Molto spesso non si rendono conto che facendo così che invece gli procurano un danno da portare avanti negli anni. Nel mio caso, da piccolo non ho mai avuto problemi di peso.

Ho cominciato a praticare nuoto a 5 anni, successivamente judo, ma come sono stato fermo per un periodo (appunto dai miei 12 anni) ho cominciato a “lievitare di peso”. I miei genitori in questo caso non mi sono stati di grande aiuto.

Intorno ai 18 anni, non so cosa accadde in me (ora so che è stato il mio inconscio) quando decisi di iscrivermi in una palestra. Cominciai a perdere peso, seppur non mi alleneassi in modo correto e non seguissi uno stile alimentare appropriato.

Sospesi la mia attività per via del militare, ma una volta tornato ripresi da dove lasciai. Questa volta volevo fare le cose nel miglior modo possibile. Sono sempre stato un ragazzo a cui non piaceva perdere tempo, quindi o avrei fatto le cose in maniera corretta oppure avrei speso i soldi dell’iscrizione della palestra in altro modo.

Cominciai a studiare metodi di allenamento per atleti natural e cominciai anche a guardare tutti i vari stili alimentari disponibili. Non ti nascondo che ho fatto molte ricerche e studi, ma alla fine dopo anche una lunga serie di tentativi (la dieta necessita anche di test) trovai quello che faceva per me.

Individuai nel B.I.I.O di Claudio Tozzi (Breve, Intenso, Infrequente, Organizzato) il miglior metodo di allenamento. Entravo in palestra e nell’arco di 40/50 minuti davo tutto me stesso e poi “fuggivo”.

Avevo capito che l’atleta natural non può sopportare i carichi e le tempistiche degli altri atleti supportati dalla chimica.

Per evitare il catabolismo (effetto per cui il corpo disgrega i tessuti muscolari per trarne energia) dovevo allenamri in maniera breve, ma brutale. Come stile alimentare scoprii la “Dieta a Zona” del famoso biochimico americano Barry Sears.

Tornando al discorso della PNL, non saprei dirti dove abbia trovato la forza di effettuare un cambiamento.

Quando questo processo non avviene in modo naturale, si deve lavorare inizialmente in un altro modo e quindi sulle credenze, sulla motivazione e sugli obiettivi, ancor prima di praticare uno sport e di mettersi a dieta.

Spesso quando sento amici che vogliono mettersi a dieta, chiedo sempre: «Sei sicuro di voler dimagrire?».

Tutto ciò si riconduce alla motivazione. Hai mai fatto caso al significato di questa parola? Motivazione è il motivo che ci porta a compiere una certa azione. Se manca, mi chiedo come possa una persona seguire una dieta?

Se sei convinto di essere un gran mangiatore, se non hai interessi di tipo estetico e se non te ne importa niente della tua salute in generale, allora ti sconsiglio di metteri a dieta. Stesso discorso, ad esempio, per chi voglia smettere di fumare.

Ti ritieni un gran fumatore? Ti piace il fumo? Il piacere che provi nel fumare, non l’ottieni in nessun’altro modo? Allora continua!!

Tra i tanti autori che ho conosciuto durante i miei studi non poteva mancare Anthony Robbins uno dei più grandi formatori della nostra storia.

Robbins fu protagonista di un grande cambiamento, non soltanto in termini di denaro e di ricchezza esteriore. Per anni visse in uno stato di obesità. Ad un certo punto, nella sua vita, non solo innalzò i suoi standard professionali, ma anche quelli personali. Perse tutti i chili di troppo soltanto dopo aver pianificato i suoi obiettivi.

Sai cos’è un obiettivo? Io per anni ho creduto che fosse soltanto ciò che si desidera. Ora non mi stupisco se in effetti per molto tempo non abbia ottenuto grandi risultati estetici e professionali.

Un obiettivo deve innanzi tutto essere formulato in positivo. In PNL si parla spesso di quanto sia importante l’uso del linguaggio per la nostra mente.

Voglio farti un esempio.

Se ti dicessi di dirmi quale immagine la tua mente visualizza quando ti dico “NON pensare ad una mucca viola”, io sono sicuro che la prima cosa, alla quale vai pensando è proprio una mucca di colore viola. Come mai?

Eppure ti avevo chiesto di non pensarci. Forse non sai che dal punto di vista prettamente linguistico e da quello immaginario, il “non” non viene percepito dalla nostra mente.

Capisci adesso quanto sia importante per chi voglia perdere peso non formulare un obiettivo del genere “NON voglio essere grasso”.

Quindi è sempre bene crearsi un obiettivo fomulato in positivo: “Voglio avere un fisico attraente”.

In questa maniera il cervello lavorerà meglio per uno scopo decisamente allettante per lui.
Altro aspetto importante è dare una scadenza all’obiettivo. Senza di essa, sarebbe soltanto un desiderio o peggio ancora un sogno.

Potremmo vivere per anni con l’idea di un sogno, ma che, proprio perchè percepito dalla nostra mente in questo modo, non realizzabile in nessuna maniera. I professionisti dello sport, ottengono spesso lo stato fisico ottimale, perché si preparano per una gara, una partita, un evento che non può avere altra scadenza se non quella già definita.

O sei pronto per quel giorno o avrai perso un’occasione irripetibile nella tua vita!

Vuoi dimagrire per mostrare con orgoglio il tuo fisico sulla spiaggia? Va bene, ottimo, anche se non lo considero proprio un nobile obiettivo, però sai che se non raggiungerai la forma fisica ideale entro i primi mesi dell’estate (maggio, giugno), dovrai aspettare un’altro anno per riprovarci.

Naturalmente deve essere anche un obiettivo credibile. Non posso pretendere l’impossibile. Per capire se un obiettivo sia credibile o meno, dovrò analizzare quelle che sono le risorse di cui dispongo e rimediare su quelle attualmente non in mio possesso.

Quindi, se voglio perdere peso devo lavorare sulle mie credenze, ricorrendo allo studio di argomenti che possano venire incontro al mio problema (motivazione, credenze, obiettivi).

Deve essere altamente motivante e questo credo tu lo abbia capito. Se non hai gli stimoli giusti per muoverti, rimarrai sempre fermo al tuo punto di partenza (che in questo caso diverrà anche il tuo arrivo).

Altro aspetto fondamentale che la PNL ci insegna è quello di rendere l’obiettivo multisensoriale, ossia percepibile da tutti i cinque sensi umani.

Quindi concentrati per guardarlo, ascoltarlo, toccarlo, sentirne i profumi, i sapori, la tua mente dovrà entrare nello stato d’animo desiderato ed agire esattamente come se lo avesse già vissuto.

In questo modo, sarai programmato al raggiungimento dell’obiettivo.

Gli ateleti professionisti usano “visualizzare” i loro movimenti, i loro esercizi ancora prima di eseguirli. Vivono dentro la loro mente un determinato gesto, una certa azione, più volte in continuazione, in modo tale da renderla un’abitudine inconscia.

Riducono l’ansia, lo stress da prestazione, direzionano la mente che a sua volta guiderà il corpo verso il successo!

Hai mai visto gli atleti che simulano con le mani l’azione che dovranno compiere? Hai mai fatto caso che a volte questo gesto viene accompagnato con delle frasi, dei suoni?

Spesso usano anche un’altra tecnica della PNL, che si chiama “ancoraggio” capacità di creare un collegamento tra uno stato emotivo ed un gesto, un odore o un suono particolare.

Nella nostra vita di ancoraggi ne abbiamo molti. Non ci credi?

Ti è mai capitato di sentire una canzone e pensare immediatamente ad un certo momento della tua vita? Ti è mai capitata la stessa cosa sentendo un profumo?

Queste sono delle ancore nate spontaneamente, in maniera del tutto inconscia. In PNL, si cerca di crearne delle altre da mettere al nostro servizio, per necessità.

Hai mai visto i tennisti palleggiare in continuazione, mentre con l’altra mano muovono la racchetta in una certa maniera? Lascio a te trarne una conclusione!

Certo sono tecniche che vanno studiate, ma cosa ancora più importante, utilizzate. Ricorda, la PNL è innanzitutto pratica!

Robbins nel suo libro “Come migliorare il proprio stato mentale, fisico, finanziario” offre un vero manuale del cambiamento. Nella quarta di copertina c’è un sua citazione che riassume tutto il concetto di questo articlolo :

“Il segreto del successo è imparare a usare il piacere e il dolore invece che lasciarsi usare da loro. Se ci riuscirete, avrete raggiunto il controllo della vostra vita. Altrimenti, sarà la vita a controllare voi”

Ammiro molto Robbins, anche se in certi argomenti non la pensi esattamente come lui. Ad esempio sull’alimentazione, io sono per un gran uso di grassi e proteine e pochi carboidrati. Lui invece è un vegetariano convinto.

Ma questo non credo vada a precludere tutto il discorso relativo alla psiche umana.

In questo momento sto realizzando il mio e-book alla quale darò come titolo “Come applicare con successo la Dieta a Zona”.

Sarà una guida dove porterò passo dopo passo, il lettore ad applicare nel modo più corretto i principi di questo straordinario stile alimentare. Per mia esperienza ho conosciuto molte persone che hanno acquistato i testi di Sears, ma hanno avuto grandi difficoltà nel mettere in pratica ciò che lui insegna.

Nel tempo le stesse persone hanno abbandonato l’idea di usare la dieta a Zona. Nel mio e-book, non trascurerò assolutamente gli aspetti relativi alla motivazione, alla formulazione degli obiettivi e tanti altri ancora, che considero di primaria importanza.

Anche se reputo la Zona un eccellente metodo alimentare, i suoi benefici non avranno mai effetto su di una persona che non avrà sviluppato queste caratteristiche.

Se vuoi perdere peso, ti consiglio di accantonare l’idea di utilizzare i “ritrovati” delle aziende farmacologiche, dei macchinari di ultima generazione e le diete miracolose prive di principi scentifici.

Piuttosto, lavora sul più potente mezzo a tua disposizione : La mente umana!

Alessandro Cosimetti

Rettifica del 25 giugno 2009

La guida citata in questo articoli è stata pubblicata in seguito con il titolo “I Tre Pilastri del Benessere Fisico”.

Oggigiorno cos’è un opportunità? Forse un lavoro maggiormente retribuito? Una vincita alla lotteria? Oppure un inaspettata eredità?

Personalmente la considero come la possibilità di scegliere, di conoscere nuove realtà, di decidere avendo più di un alternativa a disposizione.

In PNL (Programmazione Neurolinguistica) si usa dire “se una cosa non funziona, cambiala”.

Eppure intorno a noi siamo quotidianamente circondati da persone che passano il resto della loro esistenza, credendo che non vi siano altre alternative per cambiare e peggio ancora con la consapevolezza di non aver mai avuto opportunità degne di essere sfruttate.

Otto anni fa, in concomitanza al mio ingresso nella multinazionale di autonoleggio, con la quale ho lavorato per otto anni, ricevetti la telefonata di un conoscente per parlarmi di una società emergente, operativa sui servizi di beni di consumo, che svolgeva la sua attività mediante il network marketing sul territorio di Roma.

Ero un ventiduenne con un contratto da apprendista della durata di due anni.

Nonostante se ne sentano molte sulle catene illusorie ed ingannevoli, accettai di partecipare senza impegno ad una serata di presentazione. Non mi sarebbe costato nulla e mi sarei tolto la curiosità di vedere di che cosa si trattasse. In alternativa avrei potuto dare dei consigli alla persona che mi aveva invitato.

Eravamo circa quindici persone, in una piccola sala di un albergo della periferia di Roma.
L’idea mi piacque subito, si respirava una certa aria, un misto tra l’entusiasmo e la motivazione sia da parte di chi presentava il progetto, ma anche da chi, come me, era li per conoscere e scoprire nuove opportunità.

Quella sera eravamo io e mio fratello ed un altro nostro amico anche lui invitato dalla stessa persona. La settimana successiva andammo per una nuova presentazione. Questa volta c’erano circa trenta persone tra cui io e mio fratello, ma non più il nostro amico della prima serata.

Rimanevo sempre colpito dall’energia con cui i soci fondatori (trentenni, ma anche altri della mia stessa età di allora) parlavano del loro progetto, e della capacità di dare sempre una risposta immediata ed esauriente ai quesiti che gli venivano proposti dai partecipanti in sala.

A questo punto rimaneva da fare una scelta. Entrare anche noi a far parte della società, divenirne soltanto clienti, o andarsene via come nulla fosse. Decidemmo di diventare consulenti e naturalmente clienti (mi sembra logico promuovere un qualcosa che usiamo per testarne noi stessi la qualità).

Pagammo la quota di iscrizione e cominciammo subito a lavorare, affiancati dai più esperti (dei mentori potrei chiamarli).
Il bello del network marketing, indipendentemente dalla natura del prodotto, è quella di dare a chi ne faccia parte, una completa formazione professionale.

Sai, in un attività del genere si ha continuamente a che fare con le obiezioni della gente, che vivono con il perenne timore di prendere una fregatura. Quindi molti di loro non ti danno neanche modo di presentarti, ma se riesci a comunicare in un certo modo, puoi riuscire a ritagliare una parte del loro tempo.

Superato questo scoglio sta a te fare la “partita”.

Robert Kiyosaki, insegna in tutto il mondo come investire e crearsi delle proprie attività redditizie e considera il network marketing un ottima “palestra” con cui farsi le ossa. Talmente ne è convinto che tempo fa scrisse addirittura un libro sull’argomento dal titolo

“A scuola di Business” ed io che ho fatto parte di questo mondo, non posso che essere d’accordo con quello che scrive.
Mi ricordo che due volte a settimana ci riunivamo (spesso anche la domenica) per seguire corsi sul come comunicare efficacemente, come eliminare la paura di parlare in pubblico, motivarci e focalizzarci sul nostro obiettivo.

Dopo qualche anno scoprii che si trattava di PNL. Con questo sistema di vendita si diventa la guida carismatica del gruppo che creiamo e che dobbiamo aiutare nella fase di crescita.

Motivazione, capacità di fissarsi i propri obiettivi ed autostima sono gli ingredienti principali su cui lavorare quotidianamente.

La PNL, venne creata da Richard Bandler e John Grinder, modellando (Modellamento) i grandi comunicatori, coloro che sapevano persuadere le grandi folle e che quindi sapevano presentarsi come veri leader (Leadership).

Hanry Ford, il famoso industriale statunitense, diceva “Trovarsi insieme è un inizio, restare insieme un progresso e lavorare insieme un successo” pensiero condivisibile da tutti coloro che vogliano creare e guidare un team vincente.

Pochi mesi dopo il nostro ingresso in azienda (vi ricordo che nel frattempo lavoravo sempre nella multinazionale di autonoleggio) ci venne presentata un altra opportunità.

La società stava diventando una SpA (società per azioni) e c’era la possibilità per i consulenti di rilevare parte delle quote societarie. Quando lo seppi stavo in una crociera di presentazione a Barcellona, in Spagna.

Io e mio fratello prendemmo subito una decisione.

Non so, se ti è mai capitato di sentirti particolarmente convinto di una certa cosa, di essere totalmente consapevole della scelta che stai facendo.

Ti capita mai di trovarti davanti ad una certa cosa e di dire con assoluta certezza“Si, voglio farlo”? E non parlo di matrimonio (scherzo!!) ma del fatto di sapere di entrare a far parte di un Team vincente!

Acquistammo le quote che ad oggi hanno assunto un valore nettamente più alto di quando le rilevammo. La società nel tempo ha centrato tutti gli obiettivi che si era prefissata.

Ha chiuso trattative di partnership con altre note aziende, ha un magazine in edicola ogni settimana, una squadra distribuita su tutto il territorio nazionale.

Svolge corsi di formazione impartiti dai stessi consulenti che anni prima sedevano tra il pubblico. Le testate giornalistiche ancora ne parlano come una nuova forza nel mercato italiano dei beni di servizi, perchè sanno stare al passo con i tempi, sanno sfruttare tutto ciò che la tecnologia può mettergli a disposizione.

Oggi i loro meeting non avvengono più nelle sale degli alberghi, ma all’interno dei teatri delle grandi città.

Ora io e mio fratello non prestiamo più servizio come consulenti, abbiamo deciso di continuare a crearci altre attività e di metterci in gioco su altri fronti. In concomitanza con questa scelta però, abbiamo mantenuto le nostre quote, non le abbiamo date via, ed insieme a tutti gli altri soci partecipiamo alla distribuzione degli utili.

Ad oggi, il nostro amico che anni fa venne con noi alla serata di presentazione del progetto, non sa darsi pace per l’opportunità che si è fatto sfuggire. Io non voglio infierire su di lui, ma gli rimprovero soltanto il fatto di non essersi dato la possibilità di conoscere e verificare in profondità cosa gli venisse presentato allora.

Spesso ci dice che non aderì come consulente perchè non aveva i soldi per la quota. Io so soltanto che pochi mesi dopo partì per due settimane a Santo Domingo.

In casi del genere uso spesso dire “Puoi mentire agli altri, ma non puoi puoi fare altrettanto con te stesso!”

Ora, se sei arrivato a leggere fino alla fine di questo articolo, è perchè sicuramente in parte avrai rivissuto qualche aspetto della tua vita e della tua personalità.

Se ancora non l’hai fatto, sappi che in fondo al mio blog c’è un banner con su scritto “Vuoi guadagnare per il resto della tua vita?”.

Direi provocatorio come messaggio!

E’ il lavoro di un Team, che ho conosciuto da poco tempo, grazie alle mie attività e-commerce. E’ una squadra di persone competenti, con grande esperienza nel commercio sul web, consapevoli dell’importanza di formarsi continuamente.

Tutto nacque da una sola persona, che da un semplice account su eBay, un pò come milioni di persone hanno fatto e continuano a fare ogni giorno nel mondo, ne ha individuato un opportunità per creare un business che ad oggi soltanto loro in Italia possono offrire (la competenza e l’esperienza non si compra!).

Ora, se vuoi puoi anche non cliccarci sopra, ma non vorrei poi che tu facessi la fine di quel mio amico…

Alessandro Cosimetti

Ora che ho dato le dimissioni dall’azienda di autonoleggio, dove prestavo servizio nella vendita dell’usato, chissà se avrò modo di continuare a mettere in pratica ciò che ho imparato tramite i miei studi sulla vendita e la negoziazione!?

Direi che non dovrebbero esserci problemi da questo punto di vista in quanto la vita è già di per se una trattativa continua.

Chi di voi non si è mai trovato a vendere o negoziare qualcosa? E soprattutto ditemi se avete mai smesso di farlo!

In molte occasione abbiamo modo di “vestire” i panni del venditore.
Cos’è effettivamente una vendita? Quando vendiamo? E soprattutto, come lo facciamo?

Hai mai corteggiato una donna/uomo? Correggimi allora se dico che la seduzione è una trattativa di vendita dove tento di vendere il prodotto “me stesso” a qualcun’altro.

Anche quando ci troviamo in un colloquio di lavoro, cerchiamo di vendere le nostre competenze, le nostre esperienze, le nostra capacità a chi ci ascolta e che successivamente dovrà valutare se fare l’affare di assumerci o meno.

Quindi non abbiamo a che fare con una semplice applicazione commerciale del termine “vendita”, ma una processo costantemente presente nelle nostre giornate.

Nel corso degli anni, il ruolo del venditore ha subìto un cambiamento sostanziale. Da manipolatore, quale appariva, oggi è diventato un consulente, la persona alla quale chiedere consigli. Certo, sempre di vendita si parla, e quindi il suo scopo sarà sempre vendere, ma spesso è proprio la consulenza che poi si tramuterà in tutto ciò.

Una delle regole più importanti della vendita è ascoltare il cliente, e non semplicemente sentire le sue parole. Percepire dei suoni non equivale ad ascoltare. Uso questo termine per indicare il fatto di sondare il terreno per capire cosa effettivamente vada cercando.

In fondo non devo “rifilargli” qualcosa a tutti i costi.

Pensaci bene, riesco a vendergli un prodotto che a lui non serve.

Cosa accadrà successivamente secondo te? Avrò fidelizzato un nuovo cliente? Lo rivedrò? Tornerà per un nuovo ordine? Parlerà bene di me? O forse ne dirà di tutti i colori sul binomio prodotto/venditore?

Io credo proprio che non verrà più. Avrò soltanto fatto spazio al mio magazzino, ai scaffali del mio negozio, ma difficilmente tornerà. Sai come si dice, se otteniamo un servizio di nostro gradimento, ne parleremo bene a cinque persone, ma se dovesse essere il contrario ne parleremo male ad almeno dieci!

La prima regola fondamentale è quella di conoscere il prodotto che vorrò vendere, al fine di pianificarne la vendita ancora prima di entrare in trattativa . Venderesti mai qualcosa di cui non sei convinto? La congruenza è la prima regola per un venditore.

La comunicazione si sa è composta da tre elementi: il verbale, il paraverbale e il non verbale.

Il verbale sono i contenuti dei nostri dialoghi (le parole, i vocaboli, la grammatica in generale).

Il paraverbale è il i ritmo, le pause, la velocità con cui pronunciamo i contenuti. Il non verbale è tutto ciò che non ha a che fare con i primi due, e quindi la gesticolazione, le espressioni del viso, i movimenti oculari, tutte le informazioni che il nostro corpo può offrire in termini di comunicazione.

Proprio per quest’ultimo aspetto, la congruenza del venditore assume un importantissimo ruolo, perchè a differenza del verbale e del paraverbale, il non verbale è più difficile da controllare (a patto di conoscere la PNL).

Se voglio mentire sulle qualità di un prodotto potrò raccontare quello che voglio su di esso, che è qulcosa di unico, che se fossi nei panni del cliente non mi farei sfuggire l’opportunità di acquistarlo. Al tempo stesso però, le mie movenze, l’espressioni del viso e tutto il resto del corpo comunicheranno ben altro.

Così facendo non farò altro che risultare totalmente incongruente con ciò che dico.

La PNL (Programmazione Neurolinguistica) dice che in termini di importanza ed incidenza, il verbale ha una valenza del 7%, il paraverbale del 38% e il non verbale per il restante 55%. Quindi occhio a come vi muovete!

Tornando alla seduzione, hai mai visto il film “Hitch” con Will Smith? Ti consiglio di guardarlo qualora tu non l’abbia ancora fatto, ci sono dei spunti interessanti sul come il non verbale abbia un ruolo così importante nella “vendita” di noi stessi.

La PNL usa utilizzare il termine “stato attuale” e “stato desiderato” per indicare nel primo ciò che si è (o che si possiede) e nell’altro ciò che vorremmo essere (o avere).

Il nostro prodotto per essere efficace, dovrà andarsi a collocare tra questi due elementi. Sarà di gradimento per il cliente, soltanto quando gli permetterà di passare dallo stato attuale a quello desiderato.

I metaprogrammi (altro termine coniato dalla PNL), sono agli occhi delle persone, dei filtri di percezione della realtà. Quindi ci saranno clienti “verso” ed altri “via da”.

I primi sono quelli che comunicano i loro bisogni esprimendo il desiderio di raggiungere una certa condizione psicofisica, mentre i secondi ne parlano come un bisogno di allontanarsene.

In una dieta ad esempio avremo persone che diranno “non voglio più essere grasso” ed altre invece che si esprimeranno con “voglio avere un aspetto più attraente”.

Quindi, bisognerà ascoltarle bene, per capire che metaprogramma usino i nostri interlocutori, in modo da presentargli il prodotto, nel modo in cui loro stessi lo percepiranno di loro interesse.

Uno dei primi libri che ho letto in materia di vendita (putroppo anche per quanto possa sembrare assurdo, l’azienda per la quale ho lavorato per anni, non mi ha mai fatto seguire un corso di vendita e comunicazione, nonostante avessi quotidianamente contatti con la clientela) è stato “Persuasion Engineering” di Richard Bandler e John La Valle.

Nel testo vengono spiegate le tecniche di PNL applicate al mondo del business. Divertenti anche gli aneddoti di Bandler mentre sperimentava le sue tecniche presso concessionarie d’auto (qui, mi sono sentito chiamato in causa) ma anche nel rapporto con i figli.

Nella fase di negoziazione interessante la fase in cui insegna come calibrare i prezzi durante la trattativa. Sono quelli che vengono chiamati “pattern di prezzo” molto utili per non lasciarsi dominare dal cliente e non rischiare di svalorizzare troppo il valore del nostro prodotto.

Moltissime aziende basano il loro business addirittura soltanto sul web (prendi ad esempio le famose compagnie di voli low cost Ryanair e EasyJet).

Qui in Italia ci stiamo adeguando al resto del mondo, anche se tutto ciò che stiamo vedendo in questo momento, negli Stati Uniti lo hanno già testato cinque o sette anni fa.

Il web sembrerebbe una vendita fredda e scontata. Faccio un annuncio, metto la foto e una didascalia con le caratteristiche del prodotto ed il gioco è fatto. No, se stai pensando questo, ti sbagli di grosso!

La vita su internet è frenetica perchè i clienti arrivano sui nostri siti con la stessa velocità con cui se ne vanno, se non trovano ciò che soddisfi i loro bisogni.

Jakob Nielsen guru del web marketing usa spesso dire “internet è una guerra, il sito del tuo concorrente è ad un click dal tuo”. Se non attiri subito la sua attenzione e se non gli presenti i benefici che il tuo prodotto potrebbe dargli, tu hai perso un cliente e il tuo rivale ne ha guadagnato uno.

John La Valle esegue corsi sulla PNL applicata al business ed una delle cose che fa per tutta la durata del tempo (in media tre giorni) è quello di ripetere quanto sia importante il fattore K (cinestetico) in una vendita.

Una cosa a cui non avevo mai fatto caso ma che con la PNL ho avuto modo, non soltanto di capire ma anche di utilizzare nelle mie vendite online è che nessuna trattativa andrà a buon fine se non trasmetterò emozioni ai miei clienti.

Secondo te, chi acquista un auto lo fa con l’unico scopo di avere un mezzo di locomozione? Se così fosse, perchè mai si vedono spesso persone spendere cifre enormi per acquistare fuori serie, auto di lusso e per giunta full optional?

Se davvero necessitassero solo di un autovattura con cui muoversi, perchè non prendersi un utilitaria, risparmiando così anche sui consumi e sull’assicurazione?

Tutto ciò perchè è la componente cinestetica a guidarci nei nostri acquisti. Vuoi provare l’emozione degli interni in pelle, della linea sportiva, il rombo del motore, le prestazioni che possa offrire un auto del genere rispetto ad un semplice “mezzo” da passeggio!

E poi chissà che figurone quando andrai a prendere la tua ragazza sotto casa!

A questo punto mi sembra alquanto logico che per vendere, nei nostri clienti, bisognerà innescare questo processo. Anche internet non sfugge a questa regola e quindi data la sua frenetica natura, dobbiamo dare ai nostri utenti la motivazione per proseguire nella lettura della nostra pagina web.

Soltanto dopo gli daremo tutte le caratterisitiche del prodotto, al fine di offrirgli la possibilità di giustificare razionalmente la spesa che hanno sostenuto. I saldi sono un perfetto esempio.

Acquisto un paio di scarpe di marca, molto care seppur scontate del 50% perchè nella mia mente già mi immagino mentre le indosserò a quella serata particolare, in quel locale tanto alla moda, quando uscirò con una ragazza, ecc.

Saprò darmi come giustificazione razionale di questo acquisto il fatto che siano scontate di molto e quindi molto probabilmente a chi mi chiederà quanto le avrò pagate dirò “le ho pagate la metà, un vero affare, non potevo farmele sfuggire!”.

Buona vendita!

Alessandro Cosimetti