Per molti la ricerca di prodotti sul web, è costellata dai dubbi sui prezzi e sui benefici che potrebbero riscontrare subito dopo l’acquisto.

Spesso si focalizzano soltanto sul valore economico del prodotto, senza tenere conto dei probabili benefici racchiusi in esso.

Le maggiori obiezioni sono sempre concentrate sul prezzo finale, del tipo: «L’ebook costa troppo, il corso è troppo caro, il prezzo del videocorso è davvero eccessivo, ecc.»

Molte volte tutto ciò è dovuto all’incapacità di percepire il reale beneficio del prodotto.

Ad esempio quando parlo di ebook, molti mi dicono che in fondo stanno acquistando semplicemente un file in pdf, oppure che un videocorso in realtà è soltanto un cd in plexiglass.

In questi casi, faccio sempre degli esempi, proprio come mi è accaduto tempo fa con un amico quando gli feci una domanda in merito alla questione.

«Secondo te quanto potrebbe costare un quadro di Van Gogh?» e lui «Ma, non so, sicuramente un mucchio di soldi».

«Appunto» gli dissi, e poi «Presumo quindi che in quel caso, chiunque si aggiudicasse un quadro del genere ad un’asta, non acquisterebbe semplicemente una tela con qualche pennellata colorata…!»

Proprio ieri ho visionato nuovamente un videocorso di otto ore, sul posizionamento sul web che mi era costato oltre 300 euro. Ad oggi benedico ogni singolo euro investito per questo acquisto.

Del resto anche il primo album originale dei Beatles non è semplicemente un disco in venile.

Alessandro Cosimetti

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La mia ex azienda si occupa di autonoleggio a lungo termine. Le loro vetture, una volta rientrate, vengono vendute a commercianti d’auto e privati.

Per quest’ultimi, ha addirittura creato un brand a parte.

Quando diedi le dimissioni dall’azienda (circa un anno e mezzo fa) mostravano grandi difficoltà nel pubblicizzare il loro prodotto.

Come la gran parte delle aziende italiane, non sanno usare il canale di internet e i siti che hanno sono più che altro una forzatura. Sai, del tipo «ormai un sito ce l’hanno tutti!».

Prendo spesso la metro per i miei spostamenti in città e come ogni mattina, leggo i giornali gratuiti distribuiti nelle stazioni.

Questa settimana, ho notato nella prima pagina di uno di questi, la pubblicità della mia ex azienda ed esattamente sulla vendita delle vetture usate destinate ai privati (il brand di cui ti parlavo prima).

A quel punto, inevitabilmente ho fatto il seguente ragionamento.

Se la maggior parte delle persone che prendono la metro, lo fanno più che altro per risparmiare i costi del carburante e dell’auto, che probabilità hanno di trovare nuovi clienti con questo strumento?

Il loro sito, ideato per i privati (non lo indico, hai visto mai che…) mostra un elenco di vetture messe in vendita. Ci sono le foto, i dati d’immatricolazione ed il prezzo, ma manca ad esempio il luogo dove sono situate (ti ricordo che operano su tutto il territorio nazionale) .

Hanno un numero verde e una email per l’assistenza, ma non offrono ulteriori informazioni.

Esiste una paginetta striminzita dove con orgoglio, affermano di far parte di una grossa multinazionale (leader nel settore) ma non invogliano il cliente (è a loro che il sito si rivolge) ad acquistare l’auto usata di un’azienda di autonoleggio.

Quando ero ancora un dipendete, e precisamente prestavo servizio all’interno del centro vendita, la prima cosa che i clienti volevano sapere, era quale fosse l’affidabilità di un auto precedentemente utilizzata per il noleggio.

Molti non sanno che le auto vengono seguite per tutta la durata del noleggio e che prima di essere indirizzate al privato, vengono rigorosamente controllate, fisicamente e nello storico, per verificare se abbiano subito interventi gravosi in passato.

No, non lo sanno, ma è anche vero che nessuno glielo fa presente (a parte il sottoscritto che ci perdeva intere ore!).

Non sarebbe stato meglio creare un blog che offrisse tutte queste informazioni?

Al tempo stesso si otterrebbe una visibilità sul web a costi decisamente inferiori, a differenza di un trafiletto di un giornale.

No, la mia ex azienda non è certo quello che potremmo definire una Mucca Viola!

Alessandro Cosimetti

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La paura di parlare in pubblico è un dato di fatto della nostra società. Per molte persone, relazionarsi davanti ad una folla, genera paure incredibili.

Ad una riunione di lavoro, davanti ai colleghi e responsabili d’ufficio o in presenza di estranei, parlare in pubblico è una delle paure più grosse, subito dopo quella per la morte.

La storia è ricca di episodi e discorsi celebri che hanno fatto epoca. Proprio questa mattina, in occasione dell’elezione del nuovo presidente degli Stati Uniti, ho rivissuto i discorsi tenuti nei vari momenti della campagna elettorale.

Jeffrey Gitomer, esperto di comunicazione persuasiva, parla dell’arte di parlare in pubblico, come un perfetto mix di tanti aspetti. Analizziamoli insieme, prendendo come modello le ultime elezioni politiche negli Stati Uniti.

√ Indossa l’abito giusto

Indossare abiti non consoni al pubblico alla quale ci si mostra, rende il processo di comunicazione, a priori già difficoltoso.

Ad esempio, nei vari interventi di Obama, notavo il suo modo di vestire. Spesso in giacca e cravatta, in perfetto ordine, ma altrettante volte, semplicemente in jeans e scarpe da ginnastica.

√ Guardati, ascoltati e mostra perseveranza

Non abbatterti al primo ostacolo. La comunicazione necessita di pratica e di verifiche. Esegui delle simulazioni, registrandoti e filmandoti con una telecamera. Spesso non ci rendiamo conto di quanto siamo stati bravi o scadenti, fintanto che non lo vediamo con i nostri stessi occhi. Non darti per vinto ad ogni risultato poco soddisfacente. Riparti dai tuoi errori per migliorarti continuamente. In politica, i candidati sono costantemente assistiti da staff di collaboratori, per cogliere gli errori e le imperfezioni dei loro discorsi, in modo da eseguire delle correzioni durante la campagna elettorale.

√ Non presentare ma offri una performance

Hai mai assistito ad un concerto? Cosa rende coinvolgente un esibizione musicale? Di sicuro non parliamo della presentazione di un brano musicale soltanto, ma di ben altro. In questo caso, abbiamo a che fare con una performance. I grandi comunicatori non presentano discorsi, ma parlano e si muovono per regalare al proprio pubblico una performance entusiasmante. L’affluenza alle urne e le lacrime per la vittoria finale, sono il risultato delle brillanti performance di Obama.

√ Atteggiamento mentale

Pensare di farcela significa avere in tasca il 50% della vittoria. Ricorda, la comunicazione è composta da un verbale, un paraverbale e soprattutto da un non verbale. Quest’ultimo è l’elemento più importante ed incisivo della comunicazione, perché non necessita di parole ed è costantemente sotto i nostri occhi. Anche se non parli, in realtà stai trasmettendo informazioni su di te. Obama mostrava sicurezza e coerenza nell’uso di tutti e tre gli elementi della comunicazione, ma soprattutto, credeva nel suo progetto. Al discorso di ringraziamento, ha pronunciato la seguente frase: «Nulla è impossibile in America!».

√ Comunicare non manipolare

Persuadere non è sinonimo di manipolazione. Un prodotto diviene efficace quando offre una soluzione ad un problema, quando i benefici che mostra, sono esattamente ciò che i nostri interlocutori stanno cercando. Dare soluzioni non significa manipolare la mente di nessuno. Gli americani, come del resto ogni popolo del mondo, hanno bisogno di soluzioni ai loro problemi. Ad ognuo di questi corrisponde un’emozione ben precisa che un bravo relatore deve saper suscitare.

√ Esercitati e sfrutta ogni occasione

Lo abbiamo detto anche all’inizio, esercitarsi è l’unico modo per migliorare ed è anche l’unico che ci permetta di monitorare gli errori e i progressi. Sfrutta le occasioni per parlare in pubblico, anche come ospite o relatore per eventi organizzati da enti o amici. I leader politici, hanno alle loro spalle tante ore di discorsi e presentazioni, ancora prima di fare ingresso nel mondo della politica (università, sociale, esercito, lavoro).

Conclusione

Solitamente, chi ha paura di parlare in pubblico non è a conoscenza degli aspetti che condizionano una performance dal vivo. Quelle che abbiamo trattato in questo articolo, sono soltanto una parte delle tecniche applicabili nella comunicazione persuasiva.

Alessandro Cosimetti

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Il gratis piace e catalizza l’attenzione, come del resto tutti i servizi gratuiti che ci capitano sotto tiro.

Quando vediamo qualcosa di nostro interesse, per giunta gratis, davvero non possiamo fare a meno di provarlo.

I servizi gratuiti sono ricercatissimi, soprattutto perché permettono di testare anticipatamente le qualità di un prodotto.

Sul web esistono un’infinità di servizi, che puoi provare gratuitamente per un periodo limitato e acquistare interamente a pagamento, in un secondo momento.

Quello che invece sfugge alla nostra attenzione, sono i servizi gratuiti che di gratis, non hanno proprio nulla.

Ad esempio, quando lavoravo nel settore della vendita dell’usato, di una multinazionale di autonoleggio, ci occupavamo anche delle vetture destinate ai privati.

Quando un auto, terminava la fase di noleggio, veniva valutata sulla base di una serie di elementi: svalutazione sul mercato, stato d’uso, optional, storico dell’auto nel periodo del noleggio.

Questa operazione, ci permetteva di decretare il prezzo finale di vendita dell’auto, alla quale aggiungevamo anche il costo della garanzia, obbligatorio come da prassi.

Naturalmente al cliente dicevamo che la garanzia era un servizio gratuito offerto dall’azienda.

Un altro esempio è il servizio sanitario del nostro paese. Devi sapere, che non sono un grande estimatore della nostra nazione e non ti nascondo che ho in progetto l’idea di trasferirmi altrove.

Spesso, quando ne parlo con gli amici, mi dicono che il servizio sanitario che offre l’Italia è unico nel suo genere, in quanto è totalmente gratuito a differenza degli altri paesi.

In effetti sembrerebbe proprio gratuito, se non fosse per lo stesso meccanismo che adoperavamo nell’azienda di autonoleggio. Paghiamo senza saperlo o senza rendercene conto.

Il servizio sanitario del nostro paese è gratuito, se non fosse per la pressione fiscale alla quale siamo costantemente sottoposti, ovvero una delle più alte di tutta l’Europa.

Quindi, il servizio gratuito che ci propinano, in realtà è già stato ampiamente pagato in largo anticipo.

Alessandro Cosimetti

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